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METODO
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DESCRIPCIÓN
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APLICACIÓN
EN MARKETING
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COSTO
POR IMPLEMENTACION
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1. Juicio
Ejecutivo
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Se
basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a
productos de demanda estable. Su desventaja es que se basa solamente en el
pasado y está influenciado por los hechos recientes.
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Apoyo
a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y
Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se
calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del
comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de
cada departamento involucrado de la empresa
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Costo
bajo
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2. Encuestas
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a)
Encuesta de Pronóstico de los Clientes
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Se
les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante
un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más
precisos.
Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales. |
Un
factor que complica el cálculo de la demanda de un producto o servicio surge
cuando el comprador y el usuario son diferentes. Los mercados objetivo no
siempre han sido obvios
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Su costo de implementación es bajo
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Encuesta
de Pronóstico de la Fuerza de Ventas
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Los
vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un
determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el
pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia
de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la
obtención futura de comisiones y bonos.
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Se
utiliza el conocimiento especializado de los vendedores en el mercado, Se
elaboran estimados por producto, cliente y territorio, por lo que es fácil
obtener un pronóstico final detallado. Se subrayan las ventas por territorio
individual y por vendedor individual.
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Costo
bajo
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El
Método Delfos (Delphi)
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Se
contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y
les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede
repetirse varias veces hasta cuando los expertos – trabajando por separado –
lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.
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Aquí
la generación de ideas es importante se tomara en cuenta un panel de
expertos, teniendo en cuenta los objetivos de la investigación, deben
plantear diversas propuestas junto al grupo de investigación de mercados, y las dimensiones
que se deben tratar. Por ejemplo: El material del producto que se pretende
vender; el diseño; el precio; la utilidad a corto, medio y largo plazo; el
impacto ambiental que pueda tener,
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Costo
bajo
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3. Análisis
de Series de Tiempo
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Se
utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir
tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método
efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los
promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional.
Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia
de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor
aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a
las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.
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En marketing
se hará uso de series de demanda del consumidor,
gastos dela empresa, las utilidades que puede obtener, la venta por periodo y
las ofertas potenciales para ofrecer.
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Como
se utilizan los datos históricos de la empresa es de bajo costo
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4. Análisis
de Regresión
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Se
trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable
dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso
per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando
se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es
ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.
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Pronosticar
la demanda a partir de una o más causas (variables independientes), las
cuales pueden ser por ejemplo el tiempo, precios del producto o servicio,
precios de la competencia, economía del país, acciones del gobierno o
fomentos publicitarios.
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Es
bajo ya que trabaja con variables existentes de la información.
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5. Prueba
de Mercado
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Se
pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios
de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a
diferentes mezclas de mercadeo.
Con
base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas
más grandes.
Es
útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos
existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y
dinero, además alertan a la competencia.
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Test
que se realiza para comprobar la viabilidad comercial de un proyecto de
negocio o del propio plan de marketing, previamente a su
lanzamiento, poniendo en marcha un lanzamiento provisional a pequeña escala.
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Costo
medio por el gasto de materia prima para las pruebas
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- Estadísticas de ventas por producto
Tequila
El tequila se
ha vuelto la categoría de mayor crecimiento de bebidas alcohólicas en el último
año en el mercado mexicano, en gran parte por un mayor consumo en sus productos
premium y ultra premium, con un 16.3% en ventas valor y 6% en volumen, de
acuerdo con la consultora Iscam.
- Pronóstico de ventas
El tequila se comercializa
en más de 120 países alrededor del mundo, siendo el mercado principal Estados
Unidos y Europa, actualmente se tiene suficiente agave para cubrir las
necesidades para el mercado nacional y para la exportación.
Las
proyecciones para 2019, se prevé un crecimiento de 3.5% en la producción de la
bebida tradicional, para alcanzar 310.5 millones de litros, además de que los pronósticos
hacia el año 2021, se prevé que será la segunda espirituosa con mayor
crecimiento en el mundo
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