A3. Modelo de negociación japonés

Actividad 3. Identificando el modelo de Negociación con Japoneses

	JAPON	MEXICO
MODELO	Colaborativo	Competitivo
METODO NEGOCIADOR	Ganar- Ganar	Ganar- Ganar
PROTOCOLO	Les gusta utilizar un tono de voz suave y el lenguaje corporal controlado. Las negociaciones son tardadas porque no les gusta la presión. Cuando hay un intercambio de tarjetas de presentación en inglés y japonés, se debe hacer a dos manos y es importante mantenerla a la vista. Leerla lentamente, pues para ellos su nombre es muy importante. De preferencia se negocia en ingles	Se saluda estrechando mano con mano firme. se da mucha importancia al individuo y las relaciones interpersonales y al reconocimiento, la amistad es un valor muy apreciado en esta cultura. Tiene manifestaciones de educación y cortesía que algunos negociadores extranjeros ven como falta de agresividad del mexicano
CULTURA	Al inicio se saluda con una reverencia, este saludo se hace inclinando ligeramente la cabeza antes de saludar de mano, nunca se les llama por su nombre, acostumbran dar regalos. La palabra es tan importante como los contratos. Es recomendable hablar el idioma.	Siente orgullo por la historia y tradiciones mexicanas pues consideran importantes el respeto a estas dentro de las negociaciones.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION	Son muy pacientes, buscan tener un control sobre la situación, generalmente las decisiones se toman en grupo. La puntualidad es importante, llegar cinco minutos antes de la hora prevista. Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal sincera de compromiso.	El tiempo el tiempo es visto como un valor relativo, es demasiado optimista calculando los tiempos, generalmente las negociaciones pueden llevarse dos o tres veces más tiempo que lo normal. La paciencia y la resistencia son virtudes indispensables para el ejecutivo extranjero en México.
TACTICAS DE NEGOCIACION	Evitan conflictos en el curso de la negociación pues no les gustan las confrontaciones. Una vez que se inicien las conversaciones, nunca se debe ir directamente al grano, dado que eso los incomodará.	Tiene la habilidad para mantener relaciones armoniosas, entre superiores y subordinados, La conversación de negocios puede ser algo informal.

Referencias

Division de Ciencias Sociales y Administrativas. (Marzo de 2018). Unidad 3. Modelos y terminos de negociacion internacional. Obtenido de Universidad Abierta y a Distancia de Mexico: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Negociacion Politica y Cabildeo. (14 de Octubre de 2013). El Negociador Mexicano. Obtenido de Dipublicus: https://dipublicus.wordpress.com/2013/10/14/el-negociador-mexicano/

A2. Negociando con Alemania

Actividad 2. Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos Respuestas
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Puntual, compromiso, ganar- ganar
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Mantienen relaciones armoniosas
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Quieren beneficios a corto plazo, y manejan tacticas de desarrollo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Puede ser progresivo con algunos antecedentes observando el prestigio de la marca
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Arriesgados y muy emocionales, su planeación es limitada
Quiénes negocian	Sólo el jefe. Equipo sólo apoya.	El jefe, el equipo solo esta para apoyar
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	El negociador encargado
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	El trato es formal, les gustan las relaciones personales amigables
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Son comunes se presentan en ferias, almuerzos o cenas de negocios
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Se llegan a realizar para llegan con avances que previamente investigaron
Apertura	Real, poco flexible.	Amplia si se presta el negociante
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Puede ser amplia y está sustentada, pudiera haber bromas
Emocionalidad	Tercos y directos.	Son emotivos y muy directos
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Se imponen, pero también pueden ser integrativos dependiendo del nivel de autoridad
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Son generales pues dejan que haya confianza en la negociación
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Poli crónico (Pueden hacer varias cosas a la vez)
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Debe ser escrito legal por medio de contratos y pudiera también ser de palabra

Referencias

Flores, M. (14 de octubre de 2013). El Negociador Mexicano. Obtenido de dipublicus: https://dipublicus.wordpress.com/2013/10/14/el-negociador-mexicano/

Actividad 1. Identificando el modelo de negociación de EUA

El modelo de negociación que utiliza Estados Unidos es de los estilos mas exitosos al respetar a los negociadores influenciados por la cultura de su país con la finalidad de obtener resultados exitosos. 
La importancia de la cultura es importante para conocer el país y el idioma, para negociar e introducirse en los aspectos de respeto sin ofender a la otra parte.

	DESCRIPCION
MODELO	Costo- Beneficio
METODO NEGOCIADOR	Es competitivo. Ya que les gusta competir y ganar por lo tanto son negociadores a los que les gusta tener el control, ellos ponen la oferta a modo de que se pueda hacer alguna concesión si perder claro está. Les gusta que las 2 partes aporten ideas, las escuchan para que haya un beneficio para ambas partes de preferencia en un corto tiempo, saben cómo persuadir a la otra parte que se adapte a su modelo de negociación por lo tanto los acuerdos deben ser formales.
PROTOCOLO	Los protocolos son importantes, generalmente son cordiales, saludo cordialmente, pero son menos demostrativos de afecto. Después del saludo van directo al punto del negocio. Su negociación es directa en ambientes de negocios no titubean les gusta planear las reuniones con varias semanas de anticipación y confirmarlas con un mínimo de una semana antes. Son puntuales.
CULTURA	Es un país multicultural respetan las ideas de otras personas que manejan otra cultura, pero defienden sus conceptos de libertad y democracia, y respeto absoluto por la ley y el orden
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION	Toman la iniciativa en las negociaciones, les gusta ser directos, en ocasiones son intimidatorios, la honestidad es importante, esto les da la capacidad de manejar negocios difíciles evitan en la negociación temas sobre religión, política.
TACTICAS DE NEGOCIACION	Durante la negociación mantienen un diálogo fluido, ya que es más enriquecedor para la negociación. Inician con una charla informal tratando temas actuales sin llegar a temas personales ya que es una cita de negocios. El Negociante debe llegar con un plan acompañado de sus propuestas. Pues a los americanos le gusta la gente que tienen propuestas de negocio para escuchar y negociar.

Division de Ciencias Sociales y Administrativas. (Marzo de 2018). Unidad 3. Modelos y terminos de negociacion internacional. Obtenido de Universidad Abierta y a Distancia de Mexico: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdfReferencias

Ury, W. (Enero de 2016). Getting to Yes. Obtenido de https://www.youtube.com/watch?v=-c-SUdBoD6M