Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito federal, Guadalajara y Monterrey).
Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.
Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:
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Características
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Alemanes
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Mexicanos
Respuestas
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Filosofía
del proceso negociación
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Lograr su
objetivo, muy puntual.
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Puntual, compromiso, ganar- ganar
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Concepción
de contraparte
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Neutral,
cortante.
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Mantienen relaciones armoniosas
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Perspectiva
temporal
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Largo
plazo, consecuenciales.
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Quieren beneficios a corto plazo, y manejan tacticas de desarrollo
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Base de
la confianza
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Cumplimiento
legal.
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Puede ser progresivo con algunos antecedentes observando el
prestigio de la marca
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Toma de
riesgos
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Totalmente
adversos. Todo bajo control y planificación.
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Arriesgados y muy emocionales, su planeación es limitada
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Quiénes
negocian
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Sólo el jefe.
Equipo sólo apoya.
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El jefe, el equipo solo esta para
apoyar
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Toma de
decisiones
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Quien
negocia y se responsabiliza.
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El negociador encargado
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Formalidad
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Trato muy
formal. Se separa lo personal y lo profesional.
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El trato es formal, les gustan las
relaciones personales amigables
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Negociaciones
informales
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No existe.
Se acostumbra en horas laborales.
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Son comunes se presentan en ferias, almuerzos o cenas de negocios
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Pre-negociaciones
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Si es
posible, planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).
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Se llegan a realizar para llegan con avances que previamente
investigaron
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Apertura
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Real, poco
flexible.
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Amplia si se presta el negociante
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Argumentación
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Puntual,
sustentada (parece que están enojados).
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Puede ser amplia y está sustentada, pudiera haber bromas
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Emocionalidad
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Tercos y
directos.
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Son emotivos y muy directos
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Tácticas
de poder
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Imponente,
planificación.
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Se imponen, pero también pueden ser integrativos dependiendo
del nivel de autoridad
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Nivel
de la discusión
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Detallistas,
manejo de cifras para todo.
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Son generales pues dejan que haya confianza en la negociación
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Concepción
del Tiempo
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Monocrónicos
(punto por punto, paso a paso).
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Poli crónico (Pueden hacer varias cosas a la vez)
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Tipo de
acuerdo
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Palabra y
reputación. Escrito legal con mediación.
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Debe ser escrito legal por medio de contratos y pudiera también
ser de palabra
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Referencias
Flores, M. (14 de
octubre de 2013). El Negociador Mexicano. Obtenido de dipublicus:
https://dipublicus.wordpress.com/2013/10/14/el-negociador-mexicano/
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