ACTIVIDAD 1. ESTIMACIÓN DE RESULTADOS

1. Investiga en la web o en otra fuente de información los diferentes medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y la participación en el mercado del producto que pretendes exportar. Puedes consultar los contenidos nucleares o las referencias recomendadas.

El pronóstico de ventas

Puede elaborarse de manera cualitativa: la información que se obtiene está basada en datos subjetivos que reportan opiniones, más que datos históricos exactos.

Ventas cuantitativas: se utilizan cálculos estadísticos como extensiones de la tendencia, basándose en datos pasados, en simulaciones por computadoras de modelos económicos.

Cualitativas	Cuantitativas
Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en especular las expectativas de ventas por varios ejecutivos con experiencia en ventas internacionales.	Mercados de prueba: Ayuda a la planeación y a evaluar las respuestas de los consumidores a las ofertas de nuevos productos.
Técnica Delphi: Se concentra en recabar y redistribuir varias rondas de pronósticos anónimos, hasta que los participantes llegan a un consenso.	Análisis de tendencias: Se realizan en la elaboración de pronósticos de venta, se estiman las ventas futuras por medio del análisis estadístico de los patrones históricos de ventas.
Compuestos de la fuerza de ventas: Se basa en las estimaciones combinadas de los vendedores de la empresa.	Suavizamiento exponencial: Técnica de elaboración de pronósticos que asigna los datos de ventas históricas, dándoles el mayor peso a los datos más recientes.
Encuestas de las intenciones del comprador: Muestra las opciones entre grupos de clientes, actuales y futuros, respecto a sus intenciones de compra.

Participación en el mercado

La participación en el mercado es una medida clave de la competitividad de un producto. Es un porcentaje de las ventas que logra un producto en el mercado internacional.

La participación del mercado se expresa en unidades o porcentajes de un servicio o producto.

Para determinar la participación en el mercado se puede elaborar un pronóstico con información que se puede obtener de diversas fuentes tales como: los puntos de venta, entrevistas, grupos focales, de tal forma que estas variables se incorporen con precisión al pronóstico, no olvidando que se debe realizar quizás de manera mensual o en un tiempo determinado. El pronóstico se realizará por unidad de negocio o por marca en cada país destino.

Rentabilidad

Una función vital en la participación de las empresas en los mercados internacionales es el medir la rentabilidad de los productos que exportaron, territorios, grupos de clientes, proveedores, intermediarios, tamaño de pedidos, entre otros.

Para la determinación de la rentabilidad del proyecto estratégico de exportación es necesario partir de información del valor actual neto, la tasa interna de rentabilidad y el periodo de recuperación. Una vez que se cuenta con la información se realizarán los cálculos económicos financieros para conocer la rentabilidad del proyecto.

Dentro de la rentabilidad se deben considerar 9 factores primordiales que influyen en la rentabilidad:

·         Intensidad de la inversión

·         Productividad

·         Participación de mercado

·         Tasa de crecimiento del mercado

·         Calidad de producto/servicio

·         Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los competidores

·         Integración vertical

·         Costos operativos

·         Esfuerzo sobre dichos factores

Posicionamiento del mercado

Lo que se debe observar al momento de pronosticar la posición de crecimiento del producto estrella es incrementar el nivel de notoriedad de la marca y poner en marcha un servicio al cliente.

En los mercados internacionales, el mercadólogo debe pronosticar cómo es que se va a influir en la percepción mental de los consumidores acerca de la marca, producto, grupo de productos o empresa, en relación con la competencia.

Los mercadólogos tienen a su alcance diferentes estrategias para alcanzar o reforzar el posicionamiento deseado para el producto y para la empresa, para ello deben centrar sus esfuerzos en lo siguiente:

·         Posicionamiento con base en los atributos

·         Posicionamiento con base en los beneficios

·         Posicionamiento con base en las ocasiones de uso

·         Posicionamiento con base en los usuarios

·         Posicionamiento comparativo

·         Estrategia de reposicionamiento

·         Posicionamiento en contra

Un recurso que puede ayudar a identificar el posicionamiento es el mapa de posicionamiento o mapa perceptual, que será la representación gráfica de las imágenes, percepciones y asociaciones que tiene el consumidor en su mente con respecto a los productos, marcas y empresas, dentro de una categoría.

Si se logra atender por lo menos el 70% de los indicadores podrás asegurar que el ciclo de vida de producto puede ser más duradero y con ello contribuir al posicionamiento en los mercados internacionales, tanto de la unidad de negocio como de la empresa.

2. Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de los conceptos

Pronóstico de ventas

DATOS HISTÓRICOS	En este método se toma como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia de compra de los clientes, este es un método que se utiliza para negocios que ya cuentan con un tiempo de estar activos ya que de ahí se determinaran los porcentajes de venta.
TENDENCIAS DEL MERCADO	En este método se toma como referencia las estadísticas o índices del mercado analizando las tendencias que este marca, de igual forma, se puede realizar el pronóstico por medio de la tasa de crecimiento del sector, poblacional o el ingreso per cápita.
VENTAS POTENCIALES	Se trata de realizar una investigación de las ventas potenciales del mercado y basándose en eso determinar cuál es el pronóstico de ventas.
VENTAS DE LA COMPETENCIA	Como su nombre lo dice, esta técnica se trata de investigar las ventas de la competencia, esta se puede dar por medio de entrevistas a los empleados y técnicas de observación determinando la cantidad de clientes y el monto que estos gastan.
ENCUESTAS	Se obtiene información mediante encuestas que se relacionen con la intención de compra, frecuencia y el gasto que realiza cada cliente.
PRUEBAS DE MERCADO	Se realiza una prueba en donde se introduce al mercado un nuevo producto con la finalidad de conocer si este es del gusto de los consumidores y así poder pronosticar las ventas.
JUICIOS PERSONALES	Este método consiste en pronosticar las ventas por medio de la experiencia que les ha dejado el manejo de otros negocios, es decir que se basan en su buen juicio y sentido común.

Posicionamiento en el mercado

BASADO EN SUS ATRIBUTOS	Estas pueden ser la antigüedad de la marca, es decir el tiempo de permanencia en el mercado, el tamaño de empresa que es, y pueden fijarse en la mente del consumidor por su calidad, innovación etc.
BASADO EN LOS BENEFICIOS	Aquí es donde la marca debe de resaltar y hacer notar a los clientes los beneficios que cierto producto les ofrecerá, como lo puede ser el aliento fresco que les ofrece una marca de chicles.
OCASIONES DE USO	Este punto destaca la finalidad de un producto como lo pueden ser las bebidas para quitar la sed o brindar energía, en el caso de las personas deportistas.
NUMERO DE CONSUMIDORES	Los productos que tienen un mayor número de consumidores posicionan la marca por medio de la publicidad de boca en boca, estos productos o servicios no pagan publicidad, tal es el caso del jabón rosa para la lavar la ropa.
FRENTE A LA COMPETENCIA	Explota las ventajas competitivas ante otros productos similares que pudiera tener la competencia, es aquí donde el cliente puede realizar comparaciones con facilidad, por lo que es de gran importancia mantenerse vigente.

Métodos de estimación de rentabilidad

TASA DE RETORNO	Es expresada normalmente como un porcentaje, el beneficio neto anual dividido por la inversión total inicial que presenta en fracciones y multiplicada por 100, a esto se le conoce como retorno porcentual.
VALOR PRESENTE	Compara los valores presentes de todos los flujos de caja con la inversión inicial, con esto se pueden dar una idea de la magnitud del proyecto.
TASA INTERNA DE RETORNO	Aquí se toma en cuenta el dinero invertido inicialmente, revisando el valor de retorno interno, esta tasa de retorno es equivalente a la máxima tasa de interés que podría pagarse para obtener el dinero necesario.

Participación en el mercado

Esta es la participación que se tiene en el mercado representada en forma gráfica en forma porcentual y esta puede ser en base a la participación en el mercado en Unidades o en base a la Participación en el mercado en ventas.

Participación de mercado en unidades (%) =	Total unidades vendidas por empresa Total unidades vendidas por el mercado
Participación de mercado en ventas (%) =	Total ventas de la empresa en valor monetarios ($) Total ventas del mercado en valor monetario ($)
El % de MS se deriva de la porción ganada en Valores o unidades